SCOTSMAN

営業担当者の最大の無駄は、価値の低い取引きに時間を使うことです。

すべての取引を追うことは非生産的。時間の浪費だけではなく、せっかくのビジネスチャンスを逃してしまう可能性があります。

私たちは自分の時間をどこに投資するかを決めることができます。

どこに時間をかけるのかを客観的に判断できる体系的な方法があり、それが『SCOTSMAN』です。SCOTSMANとは、ある単語の頭文字を取って並べたものです。

1. Solution（解決策） – 技術的/物理的にニーズを満たすことができるだろうか？
2.  Competition（競争） -競争は私に対して不当な優位性があるだろうか？
3.  Only me（私だけ） – クライアントが私たちの何にユニークさを感じるのか？
4.  Timescales（タイムスケール） – 私たちが、今、関わることはタイミング的にどうなのか？
5.  Size （サイズ）– 私たちにとって実行可能であるためには、小さいか、それとも大きいか？
6.  Money（お金） – 彼らに十分な支出可能な予算があるか？
7.  Authority（権威） – 意思決定プロセスは何か？
8.  Need （必要性）– 彼らは何を達成しようとしているのか？

 

上記の1番から8番のそれぞれに0から9のスコアを付けます。

＊フルスコア＝72点で、時間を投資することに決定。

＊低得点=取り組むためのより良い得点の機会があるかどうかの判断。

 

このプロセスを通じて、私たちは他のものよりも弱い特定の分野を持つことになり、そのスコアを改善するために私達のエネルギーを集中させるところです。

 

SCOTSMANは、組織全体で理解できる単純な共通言語です。時間を投資する前に、取引資格についての判断方法として使います。