ActionCOACHジャーナル Vol.29（3-03 見込み客へのオファー）

3-03 見込み客へのオファー

お客様との関係をより強化するためのオファー、
セールスプランを作成しましょう。

あなたの会社では今期、どれぐらいの見込み客が期待できると考えていますか？そうした見込み客にどうやってあなたの会社（商品）を売り込む予定ですか？まだあなたの会社（商品）を試したことのない見込み客、1度試したお客様に、リピートしてもらって、お客様との関係をより強化するためのオファー、セールスプランを作成しましょう。

最初に、顧客を獲得するためにどれだけのコストがかかっているかを計算します。例えば、1万枚のチラシを駅前で配布して新規顧客が10人獲得できたとします。チラシ作成と配布にかかったコストが10万円だったら、１人の顧客を獲得するのに１万円かかったことになります。この10人の顧客がそれぞれ5000円の商品を買っただけだと、売上は5000円×10人＝5万円で、5万円の赤字です。しかし、この10人うち、８人のお客様がその後、何度もリピートしているとしたら、いずれ黒字に転換します。このように、見込み客あるいは１回だけ購入したお客様をどうやって何度もリピートしてくれるお客様へと移行できるかが売上を伸ばす鍵です。

初めてのお客様限定のお試し価格、１個購入したら次回は半額で購入できる割引券、初購入から半年間有効の20％と30％割引クーポン、再購入時にもらえるプチプレゼント、購入者限定セールなど、顧客の購買意欲を刺激するアイデアを列挙してみましょう。

初購入時にもらえるVIPカードでお買い物するほどお得になる仕組みなど、顧客をリピートさせる工夫、それにかかるコスト計算も忘れないでください。日常のオペレーションやイベントが多くなって、かえってスタッフの手間やコストが増えて、サービスの質が悪くなってしまったら、顧客離れを招いたり、売上が減ったりする原因にもなりかねません。何のためのオファーなのかを検討しましょう。

目的をスタッフに理解してもらえるようにオファーの資料を作成し、顧客にアピールするツール（割引券やカード）デザインを決めましょう。何となく始めるのではなく、実施の前にツールの配布方法、KPI（Key Performance Indicator/重要業績評価指標）をどのように測定するかも、あらかじめ決めておきます。

お客様との関係を強化する重要な計画ですから、失敗は許されません。プレセールなどで何度か試みて問題点を見直し、あなたの会社に合ったオファーを作成してから、本格的なセールを実施するのも１つの方法です。

やるべきタスク

1. 顧客獲得コストを計算する。
2. 購買意欲を刺激するオファーを列挙する。
3. オファー条件とオファー種類の各セットを列挙する。
4. オファー資料・ツール（割引券・カード等）の草案。
5. ツールの配布。
6. KPIレポート設定。
7. 本格的な実施。