ActionCOACHジャーナル Vol.20（2-07 社内ルールを整備する）

2-07 社内ルールを整備する

KPI（重要業績評価指標）を数値化することで、
社員のやる気が向上し、パフォーマンスが向上します。

あなたは、いつも誰からどんな報告を受けていますか？ 課長や部長から「先月は営業部の成績がいつもより良かった」、「マーケ部門の読みどおり、CVR（Conversion Rate/商品の購入や申込み率）が上がってきました」、「最近、制作の努力で製造コストが減ってきました」などと、決まった形式や数値目標もないまま報告を受けていませんか？

会社の規模が大きくなるにつれて、きとんと社員を評価し、管理できる体制や評価のための報告ルールが必要になります。こうした体制が未整備のままだと、無駄な報告になり、各部署も社員もやる気が低下してしまいます。その結果、特定の社員や部署の負担が増えたり、会社全体のパフォーマンス、業績が低下したりすることになります。

会社の報告体制の整備として、まずは、部門ごとにどんなKPI（Key Performance Indicator/重要業績評価指標）が必要かを検討しましょう。KPIを導入する目的は主に２つあります。１つは業務の進捗の測定で、もう１つはその評価です。KPIのない会社は、まず測定のためにKPIを作るべきで、最初から評価のためのツールとして使ってはいけません。

来月の売上目標は１億円のように、売上や利益、課題の達成度を評価基準とするKGI（Key Goal Indicator/重要目標達成指標）に対して、KPIは業務を進行する際のパフォーマンスを評価基準としています。まずは適切なパフォーマンス量を一定期間測定して見直し、KPIが安定してから評価基準として使用しましょう。

例えば、５つのKPI（リード数/成約率/取引回数/平均客単価/利益率）について、マーケティング部はリード数、営業部は成約率と取引回数と平均客単価、制作部は利益率、と部署ごとに担当する数値を決めます。重用なのは、責任があいまいにならないように、評価基準となる数値１つに対して１つの部署が担当することです。各部署で４～５つの数値目標を作成します。営業部なら成約率、取引回数、平均客単価、訪問回数、マーケティングならリード数、PV（Page View）数、CVR（Conversion Rate/商品の購入や申込み数）、CTR（Click Through Rate/クリック率）などです。

KPIのメリットは、会社全体で共通の指標が用いられることで、各部署の責任が明確になることです。また、評価基準が客観的なので、各部署の社員に対する評価を公平に行うことができます。何より、KPIを見える数値化することで、社員のやる気が向上し、結果として全体のパフォーマンスが上がります。

やるべきタスク

1. 部署ごとに、どんなKPIが必要かを検討する。
2. 決めたKPIを導入し、一定期間測定する。
3. いくつかの指標を試し、KPIが安定するように見直す。
4. 会議で各部署のKPIを明確にし、統一する。
5. KPI・報告体制・評価スケジュールを決める。
6. 定期的に評価基準を見直し、KPIを改善する。