「ウチの社員は受け身ですよ」という社長向けの社員能動化対策

  皆さん、こんにちは。ActionCoachジャパンのVietです。

  本日はKPIに関して話したいと思います。
海外ではKPIを設定し、成功報酬に換算するのはとても普通の話です。日本では、一部の若い企業ではそれになりつつですが、ある程度年がある企業だと、「この結果は皆の結果だから、成功報酬はありえない」等という方が結構います。

まずはKPIと成功報酬を2つに分けましょう。

KPIとはKey Performance Indicatorといって、1つの仕事の測定指標です。いわゆる、定量化の目標と測定です。皆さん、今の仕事で、定量化はされていますか。営業部門ならば、売上目標、毎日の売上測定などは1つのKPIです。

経営を船の操縦に例えると、KPIの目標は地図であり、KPIの測定は測定器です。地図と測定器がないままで、船に目的地に到達できると思いますか。年度の最初に目標数字を1回だけ見せて、途中で催促や測定もせずに年度末で目標未達成となり、「仕方はありません」となったことはありませんか。

KPIで重要なのは結果数字と原因数字です。営業でいうと、結果数字は顧客数・売上・利益です。しかし、原因数字は下記となります。

顧客数＝潜在顧客数（お問い合わせ回数）＊成約率

売上＝顧客数＊取引回数＊客単価

利益＝売上＊利益率

上記のように、原因数字を細かく分割すれば、問題箇所の特定ができ、改善ができます。例えば、売上を上げるために、今の潜在顧客数が低いのか、成約率が低いのか、取引回数が低いのか、客単価が低いのか分析ができるのでしょう。

KPIの設定ができたら、今度は成功報酬に換算することです。私の知っている経営者の方々では、「成功報酬にしたら、この部門はものすごいボーナスが高いですが、あの部門はボーナスゼロですよ。」と言っていました。

しかし、従業員の観点から見てみませんか。有能なスタッフだと、「私がいくら頑張っても同じ給料もらいますね」と思い、そして、平凡なスタッフだと、「別に頑張らなくても給料をもらえるのでしょう。」という安倍感が出てきます。そうすると、改善ができなくなります。改善をするために、労力とリスクが発生しますが、改善が失敗したら怒られるし、改善が成功しても自分の身にベネフィットがなければ、私なら改善しないことを選ぶのでしょう。「ウチのスタッフは社畜です。言われることしかやらないよ。」と言ってきた社長もいますが、しかし、成功報酬がなければ、誰でもそうなるのでしょう。

弊社は2015年以降に、社内に成功報酬制度を導入しました。そして、2017年3月に新度計画立案の時に、30人の社員から207件の提案が出てきました。皆さんも実施してみませんか。

KPIの設定と測定は経営船の地図と測定器です。そして、KPIを成功報酬に換算するのは社員のモチベーションの源です。

「ミンナが定時帰宅できる豊かなニッポン」のためのActionCoachが提供します。