3-12 成功日記を書く

成功のための日記を毎日書くことで、 
夢が実現できるように日々の行動を管理しましょう。 

今からドリームチャートに至るまでの年月を成功日記という形にまとめます。自分が将来実現したいと思っていたことが、すでに達成できたように過去形で書くのがポイントです。５年、10年といった長期の夢だけでなく、すぐに実現できそうな１週間後、１カ月後といった短期の夢もしっかりと記録しましょう。 

成功日記ができたら、毎日の日記も書きましょう。自分をほめること３つ以上、誰かに感謝すること３つ以上、今どんなポジティブ、ネガティブなことがあったのか、もしネガティブに感じたことがあったら、どんな間違った習慣や思い込み、優先順位が影響したのかを考えて改善点や明日の予定を記録します。こうして夢と現状のギャップを意識しながら、夢が実現できるように日々の行動を管理します。 

例えば、海外で仕事をするために２年後にTOEICで900点をとる目標を立てて、毎日２時間英語の勉強をすることにしました。しかし、忙しくて、なかなか勉強できません。そういう場合、毎日どれだけ勉強したかを日記に記録することで、意識が英語の勉強に向きます。なぜ今日は勉強できなかったのか？どうやれば勉強できたのか？日々の行動を日記にすれば、目標までの道のりが明確になります。 

3-11 ドリームチャートを作る

あなたの実現したい夢を 
IVVMで具体化しましょう。 

あなたの夢は何ですか？欲しい車の色は何色ですか？シートの革の色と感触は？ホイールの形や色は？排気量は？などなど、夢をより具体的にしましょう。なぜなら、目標が明確でなくて、何をすべきかも明確でなければ、そこに辿り着くことはできないからです。思いつく限りの大きな夢を描き、目標を明確にしましょう。それがIdealization（理想化）です。次にVisualization（視覚化）です。欲しいものの画像に自分の写真を合成したドリームチャートを作り、それを毎日眺めてください。視覚化は外部からではなく、自身の内側からイメージするのが理想です。静かな場所で目を閉じて、欲しいものを手に入れた姿を思い浮かべてください。単に車を思い浮かべるのではなく、車に乗ってお気に入りのレストランに向かっている自分の姿を、思い浮かべてください。その夢を「私はスポーツカーを運転します」という風にVerbalization（言語化）します。この「私は～」で始まる前向きな文章を、目につく場所に貼って１日２回、朝と夜に声に出して読み上げましょう。ドリームチャートをMaterialization（具体化）すればするほど、外部の行動も機能しやすくなります。これが、夢を現実化するIVVMの効果です。 

3-10 出口計画を作成する

次世代への事業承継を 
タイムスケジュール化しましょう。 

後継者に悩んでいませんか？経営者にとって事業承継の手段は、上場、後継者への承継、M&A（合併と買収）、廃業の4つしかありません。今ある事業をどのようにして次の世代に手渡していくかは会社を継続するための大きな課題です。5年後、10年後の会社のビジョンを決めて、早めに事業承継の準備に取りかかりましょう。 

事業には、会社の資産だけではなく、会社の経営権やブランドイメージ、顧客からの信用、長年の取引先との信頼関係、借入金などのすべてが含まれます。そのため、自分の子供や従業員に承継させる場合でも、社内で受け入れてもらい、取引先や金融機関に了解してもらい、地道に育成し、徐々に経営権を譲渡していく作業が必要です。そのため、場合によっては、数年かかることもあります。 

これに対して、M&Aであれば、買取りを希望する会社が見つかって譲渡価格などの条件さえ合えば、早ければ数カ月で事業承継できる場合もあります。会社が急成長していて経営者本人による個人保証の必要がない上場が見込めるのであれば、それも選択肢の１つですが、中小企業では難しいでしょう。いつまでに何をどのように事業承継するのか、タイムスケジュールを作成しましょう。 

3-09 社員のやる気を引き出す

どのような成功報酬が得られるのかを示すことで、
社員のやる気を剌激します。

社員や社内チームの正しい評価のためには、具体的な数値目標が必要です。目標への達成度を測定する指標KPI（Key Performance Indicator/重要業績評価指標）を設定し、日々の業務の進捗を数値で把握しましょう。例えば、週に10件のアポイントと２件の受注をとるというKPIが達成できれば、その社員の売上高や売上件数といった目標が達成できます。さらにチーム内の全員がそれぞれのKPIを達成することで、チームのKPIも達成できます。

KPIはノルマではありません。現在、目標に対してどのくらい進捗しているのかが数値で分かる指標ですから、毎日、週単位など短いサイクルで進捗を確認し、目標達成のために個人として、チームとして何をするべきかを再確認します。個人とチームでKPIを設定し、全員で共有することで個人とチームのそれぞれに責任感が生まれます。また、KPIが達成できた時には、個人とチームでどのように評価するのか、どのような表彰制度があるのか、どのような成功報酬が得られるのかを示すことで、やる気を刺激します。達成困難な大きな目標ではなく、本人とよく話し合い「少し努力すれば達成できるかも」というKPIにすることが、社員のやる気と自信につながります。

3-08 外部ブレーンを活用する

専門業務をアウトソーシングして、
あなた本来の仕事に専念しましょう。

会社の設立当初は、税務署への届出や社会保険の手続き、日々の経理処理など、本来の業務以外にもやるべきことが多くて、業務以外の仕事に追われがちです。また、会社を経営していると、さまざまなトラブルが起きる場合があります。そういう場合に備えて、会社の事業内容、売上規模、取引状況、資金繰り状況を考慮しながら、経理、法務、保険関連を整備し、外部の弁護士や税理士、社会保険労務士、司法書士、行政書士、ビジネスコーチなど必要な専門家を活用しましょう。「専門家に頼むと報酬が高いのでは？」と心配かもしれませんが、例えば月額数万円、年間30～40万円程度で税理士に任せることで、日々の経理や入力業務の時間をアウトソーシングして、あなた本来の仕事の時間にすることができます。

ちなみに、会社設立時の登記関連業務は司法書士、事業の許認可関連業務は行政書士が専門です。しかし、会社設立の前に知り合いの税理士や弁護士に相談して、登記や許認可の手続き自体は彼らの提携している司法書士や行政書士が行っているケースもあります。

あなたがお付き合いしている外部の専門家は、ビジネスを伸ばすための貴重な支援者です。積極的に活用しましょう。

3-07 顧客データを整理する

お客さまの情報を
きちんと管理していますか?

会社の発展には、日々増えて行く顧客情報を適切に管理し、最大限に活用することが欠かせません。あなたの会社では、顧客管理をどのように行っていますか？

顧客管理では、お客様の名前や住所、電話番号、メールアドレス、年齢などの属性情報や購入履歴（購入商品、値段、回数、累計売上、利益、平均の購入単価）、過去の対応履歴などの情報を一元管理することが必要です。既存のお客様情報を管理してニーズを整理し、こうした顧客情報からターゲットを絞って営業活動をすること、ニーズに合わせた情報発信で長期的に継続した関係を構築・維持する仕組みを作ることが重要です。

顧客管理には、パソコンにインストール済みのExcelのような表計算ソフトによる方法と、顧客管理システムを活用した方法があります。Excelはコストが安価ですが、連絡先や購買履歴など限られた情報しか管理できません。顧客管理システムは、顧客属性、購入した製品・サービス、取引数量・金額など購買実績、頻度や予算、次回購入見込みなど多様な情報を蓄積し、共有できます。長期的な視点で管理方法を検討しましょう。

3-06 会社のUSPを決める

あなたの会社のお客様への
セールスポイントは何ですか？

お客様から「御社の長所は？」と尋ねられたら何と答えますか？ 「何でもできます、何でもあります、お客様のどんな要望にも応えます」というだけでは、会社としての特徴、長所が不明瞭です。USP（Unique Selling Proposition、独自性、優位点）を明確にして、「これに関しては、他のどの会社にも負けません」という長所をアピールしましょう。

よく通販で見かける「30日間無料返金保証」というのも、「使ってもらえれば必ず気に入っていただける」という自社商品の優位性をアピールする方法です。しかし、ある時は保証して、ある時は保証しない、というのではかえって信用を無くしてしまいます。

また、安いだけだと競合他社に負けたり、飽きられたりしてしまうかもしれません。セールやディスカウントに頼っていると、セール価格やディスカウントした価格が正規の価格になってしまいます。最初に、会社の方向性やビジョンに沿う形で、お客様に関心を持ってもらえるような会社のUSPを決めます。どこよりも高品質な商品を手ごろな価格で、どこよりも迅速にご提供いたします」など、決めたUSPの提供を保証し、実行することで、お客様の信頼と満足感を高めましょう。

3-05 顧客ランキングを作る

あなたの会社が最もターゲットとすべきお客様を
ランキング、イメージ化しましょう。

あなたの商品やサービスを購入しているお客様の重要度は、全員が同じではありません。長年お取引していただいている常連のお客様と初めて購入したお客様では、会社にとっての重要度は異なります。それぞれのお客様を A、B、C、Dといったランキングで分類し、それぞれに合った関係強化の方策を立てましょう。

このランキングの基準は、会社ごとに異なります。例えば、毎週お菓子を10,000円以上購入してくれるお客様をAランクとする会社もあるでしょうし、毎月50,000円以上の化粧品を購入しているお客様をAランクとする会社もあるでしょう。あるいは、年間100万円以上をエステに使ってくれるお客様をAランクとする会社もあります。ただし、判定基準は１つではなく、複数あったほうがより実態に即した公平なものになります。あなたの会社がお取引しているすべてのお客様を分析し、あなたの会社独自の客観的で明確な判定基準を定義しましょう。判定基準の例をあげます。

１．月に50,000円以上の商品を購入している。
２．１年以上、継続して利用している。
３．紹介をしてくれた知人が２人以上いる。
４．紹介をしてくれた知人が２度以上購入している。
５．SNSで紹介してくれたことがある。
６．そのお客様のフォロワーが100人以上いる。

上記のようなランキング判定基準を作成したとして、３つ以上の条件を満たしたお客様をAランクとします。２つ以上満たしたお客様はBランク、１つはCランク、いずれにもあてはまらないお客様はDランクです。

AやBランクのお客様は、重要なお客様ですから、それに見合うサービスを提供します。AやBのようなVIPと判断したお客様への対応に会社の資源を投資することで、より効果的なリターンが期待できます。

また、AやBのお客様は、あなたの会社のブランドイメージを作成するのにも貢献してくれます。AやBのお客様にあなたの会社の商品の積極的な拡散をお願いしたり、VIP限定の商品の提供をしたり、謝恩パーティなどもブランドイメージアップの方法です。また、AやBのお客様のパーソナリティを分析することで、あなたの会社が最もターゲットとすべきお客様のイメージも作れます。

もちろん、CやDのお客様にも、もっとランクアップしたくなるサービスを提供しましょう。

◎ やるべきタスク

1. 判定基準を定義する。

2. 各判定基準の判定条件を定義する。

3. 基準と判定条件に基づき A、B、C、Dのランキングを付ける。

4. 感謝状などAとBのお客様への対策の草案を作成する。

5. 値上げや取引停止など、CとDのお客様への対策の草案を作成する。

6. 自社のターゲット市場とブランドイメージを再検討する。

3-04 行動パターンを測定する

自分と周囲の人の行動パターンを理解し、
ビジネスコミュニケーションを円滑にしましょう。

苦手な相手同士であっても、その行動の特性を理解したうえで話したり、対処したりすることでコミユニケーションが円滑になり、相互理解を深めやすくなります。相手の行動タイプを4つのパターンに分類して人材の開発や育成を通して組織力を高めるためのツールとして使うことを考えてできたのが、DISC分析です。役員や管理職の行動特性をD/I/S/Cという4つの共通言語を通して知ることで、会社のビジョンが共有しやすくなり、会社全体を強くすることにつながります。

DISC理論では、人の行動傾向を、D=主導型、I=感化型、S=安定型、C=慎重型の4パターンに分類し、それぞれの傾向性や欲求、好む環境、効果的な対処法を提供します。自分や他の人がどのパターンであるのかを理解し、お互いの違いを理解することで、コミュニケーションがより円滑に行えるようになります。

D（主導型）: 反対を押し切ってでも成果を上げる

1.自己の価値を高く評価している

2. 仕事中心、成果重視

3. 単刀直入な方法で動機付けられる

4. 基本的な恐れ：利用されること

5. 他人の考えや感情に対して疎い

I（感化型）: 成果を上げるために仲間を集める

1. 楽観的

2. 社交中心

3. 周囲からの承認で動機付けられる

4. 基本的な恐れ：周囲からの拒絶

5. まとまりがない

S（安定型）：思いやりがあり、協力的、控えめなのが好き

1. 実際的　〜　チー厶プレイヤー

2. 具体性重視

3. 慣例によって動機付けられる

4. 基本的な恐れ：安定を失うこと

5. 現状を維持し、波風立てない生き方

C（慎重型）: 緻密で正確、計画性のある行動を好む

1. 正確　〜　緻密、質を重視する

2. 直観的

3. 適切な方法で動機付けられる　〜　自制心がある

4. 基本的な恐れ：自分のやり方に対する批判

5. 自分にも他人にも過度に批判的で要求が強い

例えば、社長は楽観的で社交的なIタイプで、専務は慎重で正確なCタイプ、営業部長はリーダーシップをとりたがるDタイプ、他の20人の社員は協力的で安定志向のSタイプだとします。今までは社長のアイデアと社員の協力で成長してきました。しかし、今後さらに成長を目指すには、リーダーシップをとれる中堅社員が足りません。社員研修を通して、それぞれに合ったコミユニケーション方法を学ぶことによって、マネージャー候補を育てることが必要かもしれません。

やるべきタスク

1. 各行動パターンに基づいた次のアクションを決める。

2. 自分や社員、顧客の行動パターンを測定する。

3-03 見込み客へのオファー

お客様との関係をより強化するためのオファー、
セールスプランを作成しましょう。

あなたの会社では今期、どれぐらいの見込み客が期待できると考えていますか？そうした見込み客にどうやってあなたの会社（商品）を売り込む予定ですか？まだあなたの会社（商品）を試したことのない見込み客、1度試したお客様に、リピートしてもらって、お客様との関係をより強化するためのオファー、セールスプランを作成しましょう。

最初に、顧客を獲得するためにどれだけのコストがかかっているかを計算します。例えば、1万枚のチラシを駅前で配布して新規顧客が10人獲得できたとします。チラシ作成と配布にかかったコストが10万円だったら、１人の顧客を獲得するのに１万円かかったことになります。この10人の顧客がそれぞれ5000円の商品を買っただけだと、売上は5000円×10人＝5万円で、5万円の赤字です。しかし、この10人うち、８人のお客様がその後、何度もリピートしているとしたら、いずれ黒字に転換します。このように、見込み客あるいは１回だけ購入したお客様をどうやって何度もリピートしてくれるお客様へと移行できるかが売上を伸ばす鍵です。

初めてのお客様限定のお試し価格、１個購入したら次回は半額で購入できる割引券、初購入から半年間有効の20％と30％割引クーポン、再購入時にもらえるプチプレゼント、購入者限定セールなど、顧客の購買意欲を刺激するアイデアを列挙してみましょう。

初購入時にもらえるVIPカードでお買い物するほどお得になる仕組みなど、顧客をリピートさせる工夫、それにかかるコスト計算も忘れないでください。日常のオペレーションやイベントが多くなって、かえってスタッフの手間やコストが増えて、サービスの質が悪くなってしまったら、顧客離れを招いたり、売上が減ったりする原因にもなりかねません。何のためのオファーなのかを検討しましょう。

目的をスタッフに理解してもらえるようにオファーの資料を作成し、顧客にアピールするツール（割引券やカード）デザインを決めましょう。何となく始めるのではなく、実施の前にツールの配布方法、KPI（Key Performance Indicator/重要業績評価指標）をどのように測定するかも、あらかじめ決めておきます。

お客様との関係を強化する重要な計画ですから、失敗は許されません。プレセールなどで何度か試みて問題点を見直し、あなたの会社に合ったオファーを作成してから、本格的なセールを実施するのも１つの方法です。

やるべきタスク

1. 顧客獲得コストを計算する。
2. 購買意欲を刺激するオファーを列挙する。
3. オファー条件とオファー種類の各セットを列挙する。
4. オファー資料・ツール（割引券・カード等）の草案。
5. ツールの配布。
6. KPIレポート設定。
7. 本格的な実施。