ActionCOACHジャーナル Vol.03（1-03 営業マニュアル）

1-03 営業マニュアル

最も効果的に成約率を上げるワザが、営業スクリプトの使用です。

売上を上げる方法にはいろいろなワザがあります。そのうちの１つ、最も効果的に成約率を上げるワザがこの営業スクリプト（営業のための台本・手順・マニュアル）の使用です。営業に必要なスクリプトを作成して社内で共有するだけなので、あまりコストがかかりません。何より、社内の営業スキルの向上のために、すぐに取り組めるアクションです。

例えば、あなたの会社に10 人の営業担当者がいたとします。当然ですが、それぞれの売上成果にはかなりの個人差が出るはずです。100 件訪問して10 件の契約をとる営業担当者もいれば、100 件訪問して１件しか契約のとれない営業担当者もいます。

では、100 件訪問して10 件の契約をとる営業担当者は、一体どんな営業を行っているのでしょうか？ そのやり方を会社全体の営業スクリプトとして使えれば、もっと営業の成果が出ると思いませんか？ この営業スクリプトを作る方法には、いろいろなやり方があります・

例えば、優秀な営業担当者に同行して、その営業の手順、会話の特徴などをメモして列挙してみましょう。100 件訪問して１件しか契約のとれない営業担当者のやり方も同じようにスクリプトにして２つを比較すれば、どこが違うか、優秀な営業担当者はどのような手順で初回の訪問から契約につなげているのかがよくわかるはずです。そのポイントになる点をまとめて、手本となる営業スクリプトを作成します。

次にその草案スクリプトを他の社員にも適応できるように、できそうなことから優先順位を決めます。そうやって社員教育用の資料を作成します。

社員教育用資料が完成したら、関係者で実際に社内研修を実施します。その際には、その優秀な営業担当者のやり方をビデオに録画して、みんなでその良い点を見つけて話し合うのも良いでしょう。また、いくつかのケースをあげて各社員にデモンストレーションを行ってもらいながら、グループで改善点を話し合うのも効果的かもしれません。

こうした営業スクリプトの活用、社員教育の実施によって、100 件訪問して１件しか契約のとれなかった営業担当者が、100 件訪問して5件の契約がとれるようになれば、成約率は５倍になります。しかも、営業担当者全員で取り組めば全体の営業スキルも上がるし、今いる社内スタッフだけで行えることなので固定費に影響しません。あなたの会社には営業スクリプトはありますか？ ない、あるいはもっと改善したいと思ったら、会社全体ですぐに取り組みましょう。

やるべきタスク
1. 発生しそうなスクリプトを列挙し、優先度を決める。
2. 草案スクリプトと社員教育資料を作成する。
3. 社員教育を実施。今後の新人向けのために録画する。
4. 定期的にスクリプト実施状況を確認する。
5. 各スクリプトに対してステップ１－４を繰り返す。