多くの人々が忘れがちなのは、商取引はシンプルなものだということです。顧客はまず関心を持ち、それを手に入れた後に離れていきます。かなり簡略化していますが、これが実際の購入プロセスです。経営者はビジネスをより良くするために、この購入プロセスの全てを定義する必要があります。顧客が購入するには、3つの段階を経ていきます。多くの経営者は、それぞれの段階で、より良い対応方法を知りません。各段階は、それぞれ異なる状態のため、それぞれで理想的な戦略も異なります。
では、顧客購入プロセスの3段階とは何でしょうか？
三つの主な段階
これら3つの段階とは認知、関心、購入を指します。認知とは、提供している製品やサービスを最初に認識する段階です。関心は、製品の購入を検討している段階です。製品やサービスについて顧客が問い合わせてくるのが良い例です。最後に、購入とは、顧客が最終評価を行い購入することを決定する段階です。各段階のニーズにどのように対処するかが、販売促進とビジネスの継続で重要になります。
1.認知
これは、顧客が最初に判断を下す段階です。そのため、多くのマーケティング部門と広告部門が、ビジネスのイメージアップに多くの時間と費用を費やしています。この段階はとても重要で、目的の市場セグメントにアピールする必要があります。
この段階で重要な取り組みは、検索エンジンの最適化（SEO）です。初期の対応としては、顧客をウェブサイトに誘導するために、関連キーワードをインデックスページに挿入していくことが必要です。
2.関心
次の購入プロセスの段階は、顧客の注目を集め、次の段階に進めるチャンスを作り出します。通常、この段階では顧客にコミットしません。まだ多くのリサーチや比較検討をしているからです。この段階でターゲットにすることは、潜在的な顧客に対して、競合他社より自社を選択させる魅力的な理由が必要です。
ポイントは2つです。まず一つ目は、顧客の課題解決策として自社をより良い選択だと思わせる必要があります。二つ目は、顧客本来のニーズに対応する必要があります。企業は、しばしば、自社製品の肯定的なレビューと賛同から、潜在的な顧客のニーズに応える解決策を提供しています。顧客が望んでいるものに意識を集中してください。
3.購入
最後の段階は、商品またはサービスの実際の購入だけでなく、最終的な評価も含まれます。顧客はまだこの段階でオプションを検討している可能性がありますが、関心の段階と異なる点は、対象の商品やサービスを購入するという明確な欲求を示しているため、追加の商品やアップセル、クロスセルを提示する良い機会でもあります。
