商品コンセプトのWhat:本当のニーズ

商品コンセプトのWhat:本当のニーズ

皆さん、こんにちは。ActionCoachジャパンのVietです。

買い物をする時に、論理の決断は何%で、感情の決断は何%であると思いますか?論理80%、感情20%だという方が多くありますが、実はその逆です。論理20%、感情80%です。もちろん、B2Cの嗜好品の方が感情度合いが高く、B2Bの方が論理度合いが高いということですが、B2Bの商品でも、「安心感」「信頼感」などの感情要素が多いです。
よく言われていますが、「好きになってから、その後それを正当化する理屈を作ります」ということです。

私は2016年に日本法人を設立する時に、税理士さんを探しました。いろいろな紹介の中で、5人の税理士とお話をしました。お値段もサービスの説明もピンクからキリまででしたが、私が選んだのはアクティベートジャパン税理士 (http://www.activatejapan.jp/)の尾崎さんでした。お値段は決して一番安かったのではありませんでしたが、尾崎さんの信頼感を感じまして、安心にお任せできると思いました。その後、その信頼感が的中であり、アクティベートジャパンさんは単なる帳簿の整理ではなく、法人税務コンサルティング、予算編成、個人の税務コンサルティングまで色々アドバイスしてくれました。

我々はものを買う時には、ものを求めますが、実は、ものはあくまでの手段なので、目的を達成したいからものを求めます。そして、もっと重要なのは、その目的達成することにより、得られるエモーション(感情)です。

主婦の方はスーパーで食材を買うのではなく、美味しい夕食が欲しいです。そして、その夕食経由で、家族団欒が欲しいです。

お客さんは高級車を買うのではなく、自分のステータスが欲しいです。そして、ステータスを見せることにより、尊敬される、モテされることが欲しいです。

Who(ターゲット)を特定すれば、What(目的・エモーション)が分かります。逆に、Whoが曖昧な万人向けの商品だと、Whatを描き出すのは大変難しいです。Whoが特定されていなく車販売すると、家族が求めるWhatと金持ちが求めるWhatができたら、全然違うのでしょう。

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