ターゲット特定

  皆さん、こんにちは。ActionCoachジャパンのVietです。

  先日のコーチングで、あるお客様はファッション業界で売上に悩んでいました。そのお客様の売上を調べると、40代男性は80%の売上を占め、30代と50代の男性は10%、そして、女性は10%の売上でした。しかし、マーケティング費用は男女両方にかけ、むしろ女性モデルの撮影費用の方が高いと分かりました。40代男性にターゲットを絞ったらとアドバイスをしたら、「いやいや、女性にもある程度売れるから、絞ったら、女性顧客を捨てるのは勿体無いではないのでしょうか」という回答でした。

そう言えば、自分もそうですが、起業したばかりの時では、どのようなお客様も受けたかったのですが、ある時、絞った方が良い時期が何時の間に来ました。その時期に勇気を持って、不採算なターゲットを切り、効率の良いターゲットを絞るのはかなり心が痛かったです。

  顧客もそうですが、事業もそうです。不採算事業を切るのは経営者の心痛いものです。事業そのものは自分の子供のようになり、中々切り捨てるのはできない経営者がかなりいるのでしょう。

  しかし、実はターゲットを絞るのは事業の成功の第2ステップです。ActionCoachでは、事業成功の6つのステップがあり、第1ステップは、目標設定・財務管理・時間管理・品質管理といって、ものづくりの基盤です。第2ステップとしては、顧客を絞り、ニッチな市場でセールスマーケティングを実施することです。(ちなみに、第3ステップは仕組み化であり、第4ステップは人材教育、第5ステップは横展開、第6ステップは他事業へ投資することです。これに関して、また別の記事でお話をさせていただきます。)

  誰でも対応できる商品ならば、いずれかは相見積の道になってしまいます。ニッチな市場だと、価格競争しなくても良いです。なぜなら、このニッチな市場で、ウチはトップだからです。

  例えば、弊社の翻訳事業は、「東南アジア言語・技術を・技術で」というニッチな市場を攻めています。「東南アジア言語」とはベトナム・ミャンマー・クメール・ラオス・タイ・インドネシア・マレー・タガログの8つの言語です。一般の翻訳会社は日英中韓を中心に取り扱っていますが、弊社は敢えて日英中韓をやらずに、東南アジア言語専門となっています。「技術を」とは電気・電子・機械・情報等のマニュアル・特許翻訳をしています。「技術で」とは、人間と翻訳ソフトウェアのハイブリッドで、翻訳を実施し、大規模案件の高精度・短納期の翻訳を実施しています。このような、3つのニッチまで入りますと、ほとんど競合がいない世界となります。

  では、ニッチはどうやって探すのでしょう。既存顧客分析と新規市場分析の2つ方法があります。既存顧客分析は前号の顧客分析の各手法で、どの顧客が良い顧客なのか特定すること。また、新規市場分析では、商品コンセプト方法で、対象顧客を絞ることです。商品コンセプトに関して、次号詳細にご説明を致しす。

  もっと顧客分析や分析された結果に対するアクションを知りたい方はActionCoachジャパンまでご連絡していただければ、2時間の無料コーチングで事業に役に立つことが沢山得られます。今すぐ下記の連絡先に連絡し、2時間無料コーチングを予約しましょう。